Sabemos que la gente compra, pero… ¿Por qué se realizan estas compras? ¿Qué es lo que impulsa a las personas a comprar? Muchas de las respuestas a estas preguntas son obvias y casi todo el mundo podría dar alguna que otra razón que justifique el motivo de una compra, pero en este acto influyen muchísimos factores; por tanto tú, como vendedor, debes conocer las diferentes razones por las cuales la gente decide adquirir algún producto o servicio para ofrecerlo en el momento, precio y al cliente adecuado.

En este artículo te presentamos una lista con 12 de los motivos por los que la gente compra.

1. Indulgencia

¿Quién, después de tener un día muy duro no ha pensado «hoy me pido una pizza para cenar» o se ha comprado algo que realmente no necesitaba con la excusa de: me lo merezco o me lo he ganado?

Darse un capricho o dos de vez en cuanto está, por su propio peso, considerado como uno de los motivos principales por los que la gente compra. Al fin y al cabo, ¿Quién no merece un poco de lujo de vez en cuando?

2. Presión social

Al comprar algo por presión social lo que buscas es ponerte a la altura de los que te rodean. Algunas marcas pueden aprovechar esto para lanzar productos que incentiven una compra grupal para poder disfrutarlos.

3. Escasez

Aquí vemos uno de los motivos psicológicos que impulsan a la gente a comprar, este se da cuando tenemos la percepción de que un producto que necesitamos se va a agotar o hay existencias limitadas.

Aquí nos podemos encontrar dos situaciones, la primera es realizar la compra de ese producto y así paliar este sentimiento que se genera al pensar en que se va a agotar, la segunda es comprar más de lo que necesitamos para construirnos una «reserva» para tiempos futuros.

Esto sucede con bastante asiduidad y en relación a productos de todo tipo como ediciones limitadas de merchandising, libros firmados por el autor, el papel de WC durante el marzo del 2020… Entre otras.

4. Prestigio

Básicamente, es comprar algún producto o servicio para fardar. Ya sea para mostrar superioridad económica o moral. Cuando alguien realiza una compra motivada por la obtención de prestigio es para obtener esa sensación de que lo que se posee, está fuera del alcance de los demás, elevando así su estatus social.

5. Sentimiento de pertenencia

En este caso, lo que motiva una compra es que lo que decidas comprar refuerce o cree un lazo con una cultura, una religión, un grupo de personas o una institución a la cual perteneces o con la que tengas algún vínculo emocional y quieras reflejarlo.

6. Vacío emocional

Comprar cosas en sustitución de algo que no tienes, has perdido, o nunca tendrás. Suelen ser un tipo de compras realizadas por impulso, es decir, sin meditar la decisión; los sentimientos que más influyen a la hora de realizar este tipo de compras son los negativos como la tristeza o la ira.

Si bien emociones de carácter positivo como la alegría o la euforia pueden provocar en el consumidor actos de compra impulsiva, no crean este vacío emocional del que hemos hablado. Los productos estrella al realizar compras por vacío emocional son los snacks, los dulces e incluso las joyas.

7. Adicción

Es uno de los motivos más peligrosos y que causan más estragos, ya que la adicción produce sentimientos de ansiedad muy fuertes que suelen hacer perder la racionalidad a quien los sufre, provocando una compra desenfrenada de productos o servicios que, generalmente, son nocivos para la salud tanto física como mental de los consumidores.

Desgraciadamente, muchas empresas deciden lucrarse de este tipo de comportamientos, potenciando los elementos que crean adicción en sus productos o servicios. Algunos ejemplos son las casas de apuestas o empresas que contienen loot boxes en entre sus productos estrella. Estas últimas al estar muy presentes en el sector de los videojuegos ganan adeptos en un público bastante joven, participando activamente en la formación de una generación con tendencias ludópatas.

8. Compras obligatorias

Suceden cuando una fuerza externa es lo que obliga a realizar la compra. Algunos ejemplos de esto pueden ser: comprar uniformes y libros de texto para el colegio, comprar algo porque tu jefe te lo mande o llamar a un fontanero, electricista en caso de que tengas algún tipo de avería que necesite de un experto para arreglarla. Como se puede apreciar, este tipo de compras son de carácter obligatorio quieras o no quieras realizarlas.

9. Refuerzo para el ego

A veces es simple cuestión de comprar algo por el mero hecho de sentirse mejor y, en cierta medida, enaltecer ese sentimiento de superioridad al compararse con los demás. Si bien este motivo puede percibirse como el de prestigio, existe una pequeña diferencia, ya que al buscar el refuerzo del ego el comprador busca, desde su perspectiva, verse superior a los demás; en cambio, al regirse por el prestigio, lo que se busca es que sean las demás personas quienes te vean como alguien superior a ellas.

10. Facilidad de compra

En una época donde la digitalización está a la orden del día, el hecho de poder comprar cualquier producto o servicio desde donde sea y cuando sea es prácticamente imperativo.

Internet es el medio que lo ha hecho posible, así que si quieres facilitar a tus clientes que adquieran tus productos o servicios de forma cómoda, te recomendamos encarecidamente que tengas presencia en el Mundo Digital.

Hay muchas formas de tener presencia Online, pero la más común es mediante una página web, para ello será necesario que registres un nombre de dominio, un plan de hosting y un certificado SSL y, seamos sinceros, ¿dónde podrás adquirir estos productos de manera más fácil que en DonDominio?

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11. Reciprocidad o culpa

Esto sucede cuando alguien, normalmente un conocido, te regala algo o te hace algún favor que no te esperabas y sin ningún motivo específico. Aquí es cuando decides que, a la mínima oportunidad, será tu turno de devolver el favor o regalar algo a esa persona en compensación. Hoy por ti, mañana por mí ¿verdad?

12. Miedo

Algunos productos son comprados para que el consumidor se sienta más seguro o ahuyentar el miedo. El consumidor suele sentirse seguro una vez ha adquirido dicho producto. El miedo es una de las cuatro emociones base del marketing emocional, las empresas provocan este sentimiento a sus usuarios y, a su vez, ofrecen la solución mediante alguno de sus productos o servicios.

Hay que tener en cuenta que siendo como es el miedo una emoción de carácter negativo, se debe tener mucho cuidado al implementarlo en una estrategia de marketing. Si quieres saber más sobre este tema, te recomendamos que visites este artículo donde hablamos sobre marketing emocional.

Conclusión

Después de ver estos 12 motivos, te lanzamos las siguientes preguntas: ¿Por cuáles de todas estas razones has acabado comprando alguna vez? ¿Hay algún otro motivo que incluirías en esta lista?

Author

Marketing Assistant en DonDominio. Adentrándome en el mundo del Marketing Emocional y lector de fantasía en mi tiempo libre.

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