Sabemos que la gente compra, pero… ¿Por qué se realizan estas compras? ¿Qué es lo que impulsa a las personas a comprar? Muchas de las respuestas a estas preguntas son obvias y casi todo el mundo podría dar alguna que otra razón que justifique el motivo de una compra, pero en este acto influyen muchísimos factores; por tanto tú, como vendedor, debes conocer las diferentes razones por las cuales la gente decide adquirir algún producto o servicio para ofrecerlo en el momento, precio y al cliente adecuado.

En este artículo te presentamos una lista con 20 de los motivos por los que la gente compra.

1. Necesidades básicas

Empezamos con la razón más elemental, suplir las necesidades básicas. Entre este tipo de necesidades encontramos la comida, el agua y los cuidados mínimos para garantizar la salud del organismo. En definitiva, se compra para satisfacer el primer nivel de la pirámide de Maslow. Si no sabes lo que es esta pirámide visita este artículo de nuestro blog donde la explicamos en detalle.

2. Conveniencia

Este se da cuando necesitas algo de forma urgente y buscas la manera más fácil de conseguirlo. Un ejemplo de esto es cuando vas conduciendo y ves que el depósito del vehículo está al límite y necesitas llegar cuanto antes a la gasolinera más cercana. Aquí es cuando tú, como vendedor, tienes que identificar cuáles serán esas situaciones de urgencia y estar presente en esos momentos.

3. Recambio

Otro de los motivos más típicos y de fácil identificación, las personas compramos cuando algo que usábamos y, necesitamos seguir usando, se nos rompe o se acaba y por tanto necesitamos un recambio.

4. Escasez

Aquí vemos el primer motivo psicológico que impulsa a la gente a comprar, este se da cuando tenemos la percepción de que un producto que necesitamos se va a agotar o hay existencias limitadas. Aquí nos podemos encontrar dos situaciones, la primera es realizar la compra de ese producto y así paliar este sentimiento que se genera al pensar en que se va a agotar, la segunda es comprar más de lo que necesitamos para construirnos una «reserva» para tiempos futuros. Esto sucede con bastante asiduidad y en relación a productos de todo tipo como: ediciones limitadas de merchandising, libros firmados por el autor, el papel de WC durante el marzo del 2020… Entre otras.

5. Prestigio

Básicamente, es comprar algún producto o servicio para fardar. Ya sea para mostrar superioridad económica o moral. Cuando alguien realiza una compra motivada por la obtención de prestigio es para obtener esa sensación de lo que se posee, está fuera del alcance de los demás, elevando así su estatus social.

6. Vacío emocional

Comprar cosas en sustitución de algo que no tienes, has perdido, o nunca tendrás. Suelen ser un tipo de compras realizadas por impulso, es decir, sin meditar la decisión; los sentimientos que más influyen a la hora de realizar este tipo de compras son los negativos como la tristeza o la ira. Si bien emociones de carácter positivo como la alegría o la euforia pueden provocar en el consumidor actos de compra impulsiva, no crean este vacío emocional del que hemos hablado. Los productos estrella al realizar compras por vacío emocional son los snacks los dulces e incluso las joyas.

7. Precios rebajados

Podemos decir que este motivo es el que lleva detrás una premeditación y un proceso de investigación e información sobre el producto más a consciencia. No se trata de comprar algo por el mero hecho de que esté rebajado, sino que decides esperar a que algún producto al que le habías echado el ojo sea rebajado de precio para comprarlo.

8. Relación calidad-precio

En este caso, decides adquirir un producto servicio porque, desde tu punto de vista, el valor de este excede al precio por el cual puedes obtenerlo. Posiblemente este tipo de producto o servicio no es algo que te sea muy necesario, pero al percibir su valor y relacionarlo con el precio simplemente piensas que es demasiado bueno como para dejarlo pasar.

9. Reconocimiento de marca

Cuando necesitas un producto o servicio, pero es la primera vez que tienes que comprar algo de ese tipo, normalmente optas por elegir el producto o servicio de una marca que te sea conocida, es por eso que el branding es un aspecto muy importante de una buena estrategia de marketing y llegar a ser el top of mind del sector al cual te diriges es algo muy positivo para llegar a captar este tipo de cliente.

10. Novedad

Todo el mundo quiere la última y mejor versión de los productos. Hoy en día, sobre todo en el sector tecnológico, los productos están siendo actualizados cada poco tiempo para implementar todos los cambios que mejoran tanto el producto como la experiencia de uso. Ante esto, la mayoría de usuarios quiere la última versión de los productos, para que estos no se pasen de moda y estén desfasados y poder disfrutar de la tecnología puntera en cada momento.

11. Compras obligatorias

Suceden cuando una fuerza externa es lo que obliga a realizar la compra. Algunos ejemplos de esto pueden ser: comprar uniformes y libros de texto para el colegio, comprar algo porque tu jefe te lo mande o llamar a un fontanero, electricista en caso de que tengas algún tipo de avería que necesite de un experto para arreglarla. Como se puede apreciar, este tipo de compras son de carácter obligatorio quieras o no quieras realizarlas.

12. Refuerzo para el ego

A veces es simple cuestión de comprar algo por el mero hecho de sentirse mejor y, en cierta medida, enaltecer ese sentimiento de superioridad al compararse con los demás. Si bien este motivo puede percibirse como el de prestigio, existe una pequeña diferencia, ya que al buscar el refuerzo del ego el comprador busca, desde su perspectiva, verse superior a los demás; en cambio, al regirse por el prestigio, lo que se busca es que sean las demás personas quienes te vean como alguien superior a ellas.

13. Sentimiento de pertenencia

En este caso, lo que motiva una compra es que lo que decidas comprar refuerce o cree un lazo con una cultura, una religión, un grupo de personas o una institución a la cual perteneces o con la que tengas algún vínculo emocional y quieras reflejarlo.

14. Presión social

Si antes hemos dicho que, si te riges por prestigio o ego, buscas destacar por encima de los demás; al comprar algo por presión social lo que buscas es ponerte a la altura de los que te rodean. Algunas marcas pueden aprovechar esto para lanzar productos que incentiven una compra grupal para poder disfrutarlos.

15. Solidaridad

Este motivo también se llama «el efecto de la girl scout vendiendo galletitas». La gente se siente bien cuando realiza actos con carácter solidario y así ayuda a los demás; especialmente ocurre cuando los mismos que dan la ayuda reciben algo a cambio (como el caso de la venta de galletitas) o se les promete que pueden llegar a recibir algo (venta de papeletas para participar en un sorteo).

16. Reciprocidad o culpa

Esto sucede cuando alguien, normalmente un conocido, te regala algo o te hace algún favor que no te esperabas y sin ningún motivo específico. Aquí es cuando decides que, a la mínima oportunidad, será tu turno de devolver el favor o regalar algo a esa persona en compensación. Hoy por ti, mañana por mí ¿Verdad?

17. Empatía

A veces, alguien se decanta por comprar un producto o adquirir un servicio al haber surgido algún tipo de conexión por empatía con la persona que lo vende. Aunque existan alternativas con una relación calidad-precio mejores, decide hacer oídos sordos porque se siente mejor al comprar motivado por esa conexión empática.

18. Adicción

Uno de los motivos más peligrosos y que causan más estragos, ya que la adicción produce sentimientos de ansiedad muy fuertes que suelen hacer perder la racionalidad a quien los sufre, provocando una compra desenfrenada de productos o servicios que, generalmente, son nocivos para la salud tanto física como mental de los consumidores. Desgraciadamente, muchas empresas deciden lucrarse de este tipo de comportamientos, potenciando los elementos que crean adicción en sus productos o servicios. Algunos ejemplos son las casas de apuestas o empresas que contienen loot boxes en entre sus productos estrella. Estas últimas al estar muy presentes en el sector de los videojuegos ganan adeptos en un público bastante joven, participando activamente en la formación de una generación con tendencias ludópatas.

19. Miedo

Algunos productos son comprados para que el consumidor se sienta más seguro o ahuyentar el miedo. El consumidor suele sentirse seguro una vez ha adquirido dicho producto. El miedo es una de las cuatro emociones base del marketing emocional, donde las empresas provocan este sentimiento a sus usuarios y, a su vez, ofrecen la solución mediante alguno de sus productos o servicios. Hay que tener en cuenta de que siendo como es el miedo una emoción de carácter negativo, hay que tener mucho cuidado al implementarlo en una estrategia de marketing. Si quieres saber más sobre este tema, te recomendamos que visites este artículo donde hablamos sobre marketing emocional.

20. Indulgencia

¿Quién, después de tener un día muy duro no ha pensado «hoy me pido una pizza para cenar» o se ha comprado algo que realmente no necesitaba con la excusa de: me lo merezco o me lo he ganado?

Darse un capricho o dos de vez en cuanto está, por su propio peso, considerado como uno de los 20 motivos principales por los que la gente compra. Al fin y al cabo, ¿Quién no merece un poco de lujo de vez en cuando?

Conclusión

Después de ver estos 20 motivos, te lanzamos las siguientes preguntas: ¿Por cuáles de todas estas razones has acabado comprando alguna vez? ¿Hay algún otro motivo que incluirías en esta lista?

Xisco López - Marketing en DonDominio
Author

Marketing Assistant en DonDominio. Estudiante de Marketing y publicidad, adentrándome en el mundo del Marketing emocional y lector de fantasía en mi tiempo libre.

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